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小贷客户经理营销技能提升与客户关系维护
 
讲师:吴哲 浏览次数:189

课程描述INTRODUCTION

客户经理营销技能提升91计划彩票下载手机版

· 销售经理

91计划网下载:吴哲    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

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课程背景:
时至今日,银行间的竞争愈演愈烈,各家银行间的负债及资产类业务的区隔也并不凸显,客户的抢夺进入白刃战。加之新金融渠道的出现,使得许多银行原本固有的客户群体不断流失,客户忠诚度不断下降。为了更好的和小微企业进行深度链接,黏住客户,提高客户贡献,客户经理成为了基层网点不可忽视的客户拓展和维护力量。如何破解客户经理获客难题?如何提高客户经理营销接触和促成的概率?如何做好客户的维护工作?如何促使客户产生交叉销售和向上销售?本课程为您塑造适合新形势发展的合格银行客户经理。
课程收益:
.了解现代银行客户经理的工作内容
.学习周边小贷客户市场开发的方法
.掌握精细化客户营销的流程及技巧
.构建以客户为中心的客户维护方式
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:网点信贷员、网点客户经理、小微事业部、其他营销人员
课程方式:知识技能讲授40%+案例讨论研拟30%+案例情景演练30%
人数要求:50人以内

课程大纲
第一讲:新时代的营销意识进化

1. 新形势下银行的市场竞争环境
1)当前银行业面临的六类市场环境问题
2. 客户经理的现代营销意识构建
1)构建两类市场营销意识
3. 邮储银行发展趋势与营销模式
1)邮储服务三农与普惠金融趋势
4. 银行客户经理的服务营销素养
案例讨论:客户经理小赵的一天

第二讲:客户经理营销技能——客户开发
一、多方位多角度开发客户
1. 更有效的运用人际关系
案例:小吴的客户关系经营
2. 利用好系统客户的维护
案例分析:如何找准我的潜在客户
3. 区域内管理组织的力量
案例:政府搭桥园区营销
4. 协会或商会的桥梁作用
案例:小五金协会的成功渗透
5. 路演与沙龙类活动营销
头脑风暴:针对企业的活动方案研拟
6. 电话及网络的有效使用
7. 高效率的扫楼扫街陌拜
二、客户开发过程的能效提升
1. 客户VS客群:精准定位客户需求
案例:校企对接赢得客户信赖
2. 个体VS批量:高效率链接准客户
案例:某化肥厂客户链式营销
3. 直接VS间接:新老客户交叉营销
案例:社区竞赛活动带动新客户

第三讲:客户经理营销技能——客户接触
一、建立好感
1. 开场的六大基本法则
2. 开场白应用基础话术
3. 初识客户沟通四分法
情景演练:四大类别客户的实景模拟演练
二、突破口选择
1. 基础信息收集
案例讨论:某超市客户的潜在需求
2. 产品营销话术提炼
小游戏:大家来找茬
三、需求对接技巧
1. 顾问式销售技巧
视频观摩:SPIN提问技巧
现场推演:SPIN技巧的实际运用
2. 推介式销售技巧
小组讨论:一句话产品推介话术
3. 体验式销售技巧
现场演练:实景化案例模拟训练

第四讲:客户经理营销技能——客户维护与产能提升
一、客户关系管理能力精进
1. 存量客户的日常维护
1)四段式循环维护
2. 客户的精准网格管理
1)如何实现精准化的效能产出
3. 客户经理的自我管理
1)个人知识管理
2)客户信息管理
3)风险防范意识
4)个人时间管理
5)销售社交礼仪
二、建立面向未来的营销队伍
1. 银行营销的三级阶段
2. 银行营销核心概念打造

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