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营销人员职业心态素养与公关式营销“天龙”八步
 
讲师:崔淼 浏览次数:38

课程描述INTRODUCTION

营销人员职业心态素养培训

· 销售经理

91计划网下载:崔淼    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

营销人员职业心态素养培训

课程收益:
1、建立营销高手正确的营销信念,突破困境,创造绩效;
2、培养积极的销售心态,树立良好的形象,提升专业化的销售技能;
3、营销高手执行力,建立正确的目标与时间管理能力,激发工作效率;
4、销售高手沟通能力的提升,强化说服能力与谈判能力,有效激发客户购买欲。

课程背景:
你想成为业界顶尖销售高手吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
“你们价格太贵”、“我们暂时不需要?
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……
职场达人:情商就是生产力
情绪与压力的真正来源
EQ 高手的特质及技能
1、情商的内涵
2、智力的内涵
91计划彩票app下载 3、情商内涵的四大能力

课程大纲:
第一部分:营销人员必备的“阳光心态”
一、营销人员必须塑造的“阳光心态”

克服你的内心障碍-人生即营销
乔.吉拉德:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。
2、销售工作是我们获得个人成功的最佳途径。
3、成功靠的是态度,还是能力?
4、成功销售的主要障碍
5、挖掘自身的最大潜能
6、热爱营销工作

二、成功营销人的三大心态
1、心态决定是地狱还是天堂
2、银行大享自杀,快乐的乞丐
3、只有阳光心态才能身心健康走向成功,成功源自激情和幸福感

三、营销人员的阳光心态
(一)活在当下幸福心态:健康、爱、财富
(二)积极、激情的心态:贫穷永远是你自己的错
1、激情是成功的导火线
2、积极地联想和自我暗示,“表扬与自我表扬”
3、消除忧虑的最好的工具——观音拜菩萨,求人不如求已
4、分步分阶段止标战略:以时间换空间
(三)、忍耐、宽容心态——能屈能伸,哪里跌倒就在哪里“躺下”,
1、学会谅解和宽容,不宽容就等于给了别人持续伤害你的机会。
2、仁爱心态才能幸福快乐,仁爱激发人体潜能,——慈母救子咬死恶狼
(四)、双赢的心态
案例故事:半两之差,心明如镜
(五)、合作的心态
我为人人,人人为我,不合作就是不利已
91计划彩票app下载 案例故事:马和骡子

(六)、感恩、创新的心态
改善心态工具和方法
改变态度的心态
1、不能改变环境就适应环境
2、不能改变别人就改变自己
3、不能改变事情就改变对事情的态度
-情绪管理与经典理论
佩林摆原理:左倾与右倾
身心桃花源:压力释放
情绪管理调整技巧
(一)、转移法
(二)、发泄法
(三)、平衡法
(四)、心像法
(六)、夏威夷大我疗法

第二部分:团队沟通ABC
沟通从心开始
沟通本质和基础是情绪管理
游戏:央视非常六加一十分钟至二十分钟(根据学员参与热情程度)

一、沟通的主要问题与障碍
1)什么是沟通?
2)沟通的经典模型:高山流水
3)沟通中常见的问题与后果;
.强化沟通能力
1) 运畴惟幄,志在必得(同理心)
.什么是同理心
.如何训练自己的同理心
区别:换位思考
准则:先处理心情,再处理事情/立场要坚定,态度要诚恳
2、)倾听——象对方一样思考;
.倾听的意义在于理解而非判断
.倾听的层次/倾听的用词、语调和动作/倾听的技能/倾听的禁忌
.望、闻、问、切
3、倾听的五个层次:弦外之音
练习:倾听技巧与沟通视频
沟通中的非语言技巧
1、解读非语言
2、莫瑞冰公式55-38-7法则
3、沟通的环境和距离:交浅不言深

二、沟通在职场上的应用
上下沟通的问题与对策
1)上级沟通非权威影响力
2)如何准确把握上司的意图
3)如何获得上司的信任

(一)、上行沟通的技巧
1、尊重上司的权威
2、恪尽职守不越位
3、请示汇报有分寸
4、有胆有识受器重
5、患难之交见真情
6、化解上司的误会
7、批评领导的技巧
案例:曾国藩与书吏
91计划彩票app下载 案例:营销总监与销售经理误会

职场沟通的现状
.往上沟通没有胆(识)
.往下沟通没有心(情)
91计划彩票app下载 .水平沟通没有肺(腑)

跨部门沟通 
1、主动表达善意
2、不旁观、不错位
3、求同异存见交情
4、相互补台不拆台
91计划彩票app下载 1、业务人员跨部门沟通要点一

主动积极
1.对部门权限之间灰色地带?
案例:生产部与营销部
2、跨部门沟通要点二
.服务意识
.从“以自我为中心”到“以客户为中心”
案例:营销部与仓储部
3、跨部门沟通要点三
.设身处地
.与其他部门沟通时,为什么都认为是其他部门的错
常见说服方法
启发说服法
先升后抑法
价值说服法
诱导说服法
说服的误区
案例:请君入瓮

沟通国内外视频:15分钟
管理者代言:
营销主动拜访出击
快鱼吃慢鱼,先下手为强
酒香也怕巷子深
高高的树上结槟榔,谁先爬上谁先尝
一天一访,就地阵亡
一天二访,有车有房
一天三访,黄金万两
案例:改革开放少数人先富起来
案例:德国大众与美国通用在中国

营销主动拜访目的及内容:
客户分类:KAABC
拜访种类:电访、Q访、微访、业务走访、客情拜访、集团拜访、产品覆盖及渠道牵引拜访
1、信息及渠道普查
2、处理业务问题及实际需要
3、客户多部门潜在需求
4、打压竞品
5、增值服务及关联业务
6、增进客情关系
工业品营销“天龙”八步
五百强公司业务铁律:拜访标准化、流程化、模块化、服务个性化
如何与大客户进行第一次亲密接触

第三部分:营销人员仪容仪表及基本礼仪塑造
1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、仪表、行为规范)

形象是一个人的全面素质,一个秀外慧中的动态印象。
成功的形象塑造决定成功的人生道路
为成功而打扮,为胜利而穿着。
91计划彩票app下载 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

2.营销人员的基本礼仪(应该做的,不该做的)
案例:我们有哪些失礼表现
工业品大客户营销“战前分析”篇
工业品大客户的需求冰山:价格、风险、采购成本、机会成本
真正影响成交的因:价格、品牌、信任力
产品优势:产品特色、成本领先、关系
微笑打先锋,倾听第一招,
人品做后盾,专业做保障

3.大客户营销战略增进客情关系;
(1).政绩
(2).双赢
(3).共同心理文化,

4.如何锁定大客户 
1)哪些是大客户或潜在大客户
2)锁定你的大客户
3)拜访前基本准备工作
.了解客户在行业中的地位(企业知名度、行业的领导者、行业跟随者)
.了解客户行业中竞争对手,

第四部分:大客户的采购流程和管理
1.客户内部的角色和分工:采购者、决策者、使用者、关键影响人物
2.客户内部的采购流程图

一、工业品营销天龙第一步 
看:观察
通过观察企业办公环境、员工素质、关键人物的风度动作……了解客户经营状况和关键人物的位置状态
.通过万能赞美式的接触法,引开话题,
.这时客户的反应一般比较谦虚,通过赞美赢得客户好感
91计划彩票app下载 演练:一分钟自我介绍!

二、工业品营销天龙第二步
讲:
简明扼要,落落大方
.三到五分钟介绍产品功能给客户带来好处和利益(利基点),激发客户的兴趣和欲望。
.成功被激发兴趣欲望的客户一般会询问具体的操作办法
.例二 你们公司怎么做的?你们价格怎样?
91计划彩票app下载 案例:产品说明的FABE法则

三、工业品营销天龙第三步:
问:
树立专业专注的专家顾问形象,赢得客户信任感,
客户感觉到不是挣他钱,帮助他解决存在的问题!
.通过专业提问,分析判断客户的重点需求
.可以连续问三到五个为什么?
开放性的问题、封闭性的问题
.SPIN询问系统
1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题
3、打草惊蛇:难点问题
4、欲擒故纵:暗示问题
5、反客为主:需求—利益问题
销售技巧:
1.痛苦加(找到痛苦点, 在伤口撒盐)
2.快乐加(综筹解决方案,给伤口抹药)
案例:赵本山卖拐

四、工业品营销天龙第四步:听
.目光要凝视对方,表现非常重视很注意听,要确认并亲切回答时“是这样,是这样”,可以做笔录。
.分析产品、客户吻合原则:“两利相权取其重,两害相衡取其轻”
1.不会倾听就不会销售
91计划彩票app下载 2.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

五、工业品营销天龙第五步:统筹方案并异议处理
推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
处理异议的三大原则
.良好氛围:卖的开心,买的高兴
.不能赢得一场辩论,失去一个客户
.给客户面子,“里子”给我们
.处理客户异议常用的6种方法
.进行恐惧型诉求
体验式营销
案例:豪华奔驰性能不适于越野
1.拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
2.销售不是卖而是帮助对方做决定
3.任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
客户通常的5大抗拒点:
(1)价格
(2)功能表现、
(3)售后服务
(4)竞争对手
(5)保证及保障

六、工业品营销天龙第六步商务谈判技巧
怎样运用老虎钳策略
.“黑脸白脸”
.蚕食策略
.让步策略
.声东击西策略 

七、连带销售其它产品
.原则:应尽量成套、成系列地推荐产品,
91计划彩票app下载 连带销售可以提升业绩40%以上

八、签成交,提供售后服务,成为朋友
.当客户出现成交信号时,应催促成交
隐性成交信号:客户对异议的处理没有明确反对
显性成交信号:确认、认同、赞美产品方案。
.签约成交,强调产品售后服务,赞美并和客户成为朋友!
91计划彩票app下载 案例: “我们公司诚信做人,不光做一单生意,还要交一个朋友,我本人非常钦佩您的人格魅力和敬业精神,非常想和您做生活上做朋友!”

九、竞争性谈判与招投标技巧
1、应标技巧
2、控标技巧
3、诉标技巧

十、营销人员应收账款管理
1.对应收款管理的几点认识
.现金流是销售工作的终极目标
.赊销是应收款产生的主要原因
.引起赊销的业务困境
.预防商业欺诈(跑路现象)
2.应收款的财务管控
.认识应收账款管理中的显性成本和隐性成本
.信用期限与信用额度的控制
.设置赊销条件引起提前付款折扣的费用
.坏帐可能引起其他费用
3.应收款的日常管理
.了解你的客户经营接信用情况
.应收款管理从合同开始
.客户信用的预警机制
.日常管理的工具:客户信用档案
.应收款的应急预案
.呆账产生的危险信号
.营销人员催收政策
营销人员如何自行催收拖欠的款项
营销人员的各种方法:电话、律师函、面访等
4.应收款的沟通策略
.拜访的准备
.对客户的服务
.对客户销售的管理
.回款催收
.回款成果及巩固
5.应收款管理的盘外招——提升业务人员的价值
.客户付款只是因为您的价值
.应收款的法律问题
.应收款的客情问题
6、客情关系的四个阶段:
1、无话可说
2、只说官话
3、有效沟通
4、无话不谈

十一、管理者代言:执行力模块
执行力:把事情做到位的能力,按时间、成本、质量完成既定的目标或任务能力。 
行动的心态:实践是检验真理的唯一
执行第一,结果第二
锁定目标,专注重复
91计划彩票app下载 结果第一,理由第二

营销人员职业心态素养培训


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    参加课程:营销人员职业心态素养与公关式营销“天龙”八步

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